PERSEPSI dan PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Pengambilan keputusan adalah unsur yang paling penting dalam kehidupan berorganisasi

Persepsi adalah, proses yang digunakan individu mengelola dan menafsirkan kesan indra mereka dalam rangka memberikan makna kepada lingkungan mereka.

Faktor- faktor yang mempengaruhi persepsi :

1.      Pelaku persepsi atau permesepsi

2.      Objek atau target yang dipersepsikan

3.      Situasi

Persepsi orang : membuat penilaian mengenai orang lain

Penerapan yang paling relevan dari konsep- konsep persepsi :

1.      Teori atribusi

Untuk mengembangkan penjelasan mengenai cara- cara kita menilai orang secara berlainan, bergantung pada makna apa yang kita kaitkan pada perilaku tertentu.

2.      Membuat stereotip

Ketika kita menilai seseorang berdasarkan persepsi kita terhadap kelompok dimana orang itu tergabung, kita sedang menggunakan jalan pintas yang disebut membuat stereotip.

Penerapan khusus dalam organisasiBanyak dalam kasus, penilaian tersebut membawa banyak konsekuensi bagi organisasi. Mari kita lihat secara singkat beberapa penerapan yang lebih jelas :

·         Wawancara karyawan

Masukan yang besar bagi masalah siapa yang akan dipekerjakan dan siapa yang ditolak dalam setiap organisasi adalah masukan dan wawancara karyawan

·         Pengharapan Kinerja

Terdapat sangat banyak bukti yang menunjukkan bahwa, orang- orang akan berupaya untuk mensahikan persepsi mereka terhadap realitas, meskipun persepsi ini keliru

·         Evaluasi kinerja

Masa depan karyawan erat terikat pada penilaian dalam evaluasi- promosi, kenaikan upah, dan diteruskannya pengkaryaan merupakan contoh hasil yang jelas dari evaluasi.

·         Upaya Karyawan

Masa depan individu dalam organisasi biasanya tidak bergantung pada kinerja saja, tetapi dalam banyak organisasi tingkat upaya karyawan dinilai sangat penting

                                              Hubungan antara persepsi dan pengambilan keputusan individu.

Individu- individi dalam organisasi membuat keputusan. Yang artinya mereka membuat pilihan dari 2 alternatif atau lebih. Pengambilan keputusan individu merupakan bagian penting dari perilaku organisasi, tetapi cara individu- individu dalam organisasi mengambil keputusan dan kualitas dari pilihan terakhir mereka sebagaian besar dipengaruhi oleh persepsi- persepsi mereka

                                              Bagaimana keputusan hendaknya diambil ?

                                              Asumsi model :

1.      Penjelasan masalah

Masalah harus bersifat jelas dan tidak mendua, mengambil keputusan diasumsikan memiliki informasi lengkap mengenai situasi keputusan

2.      Pilihan- pilihan yang diketahui

diasumsikan bahwa mengambil keputusan dapat mengidentifikasi semua kriteria yang relevan dan dapat mendaftar semua alternatif yang dapat dilihat

3.      Pilihan yang jelas

Rasionalitas mengasumsikan bahwa kriteria dan alternatif dapat diperingkat dan ditimbang untuk mencerminkan arti pentingnya

4.      Pilihan yang Konstan

Diasumsikan bahwa kriteria keputusan yang spesifik tersebut bersifat konstan dan bahwa bobot yang diberikan ke kriteria itu stabil sepanjang waktu

5.      Tidak ada batasan waktu atau biaya

Mengambil keputusan rasional dapat memperolah informasi lengkap tentang kriteria dan alternatif karena diasumsikan bahwa tidak ada batasan atas waktu atau biaya

6.      Hasil Keputusan yang Maksimum

Pengambil keputusan rasional akan memilih alternatif yang menghasilkan persepsi nilai yang tinggi

Proses Pengambilan Keputusan Rasional

Membutuhkan kreatifitas, kreatifitas memungkinkan mengambil keputusan untuk lebih menyeluruh dalam menilai dan memahami masalah, termasuk melihat masalah- masalah yang tidak dapat dilihat orang lain.

Meningkatkan kreatifitas dalam pengambilan keputusan

1.      Potensi Kreatif

2.      Model Kreatifitas 3 komponen

Rasionalitas terbatas ( bounded rasionality )

                                              Cara sebagian besar keputusan dalam organisasi

·         Rasionalitas terbatas

·         Intuisi

Kapan kemungkinan paling besar menggunakan keputusan intuitif

1.      Bila terdapat ketidakpastian variabel yang tinggi

2.      Bila ada hanya sedikit preseden yang dapat diikuti

3.      Bila variabel kurang, dapat diperkirakan secara ilmiah

4.      Bila terdapat keterbatasan fakta

5.      Bila fakta tidak dengan jelas menunjukan jalan ditempuh

6.      Bila data kurang berguna

7.      Bila terdapat beberapa penyelesaian alternatif yang masuk akal untuk dipilih dengan alasan yang baik

8.      Bila waktu terbatas dan terdapat tekanan untuk segera mengambil keputusan yang tepat

Cara sebagian besar keputusan dalam organisasi

1.      Identifikasi masalah

2.      Pengembangkan alternatif

3.      Pembuatan pilihan

·         Heuristik ketersediaan

·         Heuristik representiatif

2 dimensi pengambil keputusan dalam diri :

1.      Bersifat logis rasional dan bersifat intuitif kreatif

2.      Toleransi pribadi terhadap ambiguitas

Kedua dimensi membentuk 4 gaya pengambilan keputusan

1.      Direktif

2.      Analitik

3.      Konseptual

4.      Perilaku

Organisasi sendiri merupakan penghambat bagi para pengambil keputusan :

·         Evaluasi kerja

·         Sistem imbalan

·         Aturan formal

·         Pembatasan waktu yang diberlakukan sistem

·         Preseden- preseden historis

·         Perbedaan budaya

3 kriteria keputusan etis

o   Utilitarian

Yang Didalamnya keputusan- keputusan diambil semata- mata atas dasar hasil atau konsekuensi tindakan

o   Menekankan ke Hak

Kriteria ini menuntut individu untuk mengambil keputusan yang konsisten dengan kebebasan dan keistimewaan mendasar seperti dikemukakan dalam dokumen- dokumen piaga hak asasi

o   Berfokus pada keadilan

Kriteria mensyaratkan individu untuk memberlakukan dan menegakkan aturan- aturan secara adil dan tidak berat sebelah sehingga terdapat pembagian manfaat dan biaya yang pantas

Mengambil keputusan individu

§  Analisilah situasi

§  Pahamilah bias

§  Kombinasikanlah analisisi rasional dengan intuisi

§  Jangan mengasumsikan bahwa gaya pengambilan keputusan spesifik anda cocok untuk setiap pekerjaan

Bab 3

Personality and Emotions

Kepribadian adalah konsep dinamik yang menggambarkan pertumbuhan dan perkembangan keseluruhan system psikologis seseorang atau cara individu bereaksi dan berinteraksi dengan yang lainnya. Ada beberapa factor terkait yaitu:

          Keturunan

Keturunan merujuk factor- factor yang ditentukan sejak lahir, seperti ukuran fisik, daya tarik wajah, jenis kelamin, tempramen, komposisi, dan refleksi otot adalah karakteristik yang umumnya dianggap sepenuhnya dipengaruhi siapa orang tua anda. Contoh seoranng anak laki- laki wajahnya mirip ibunya sedangkan tempramennya mengikuti tempramen ayahnya  
 Lingkungan

Bisa mempengaruhi karakter dan memiliki waktu yang permanen. Contoh ada seseorang bersuku jawa tumbuh di lingkungan etnis cina, sehingga seseorang tersebut berprilaku dan memiliki karakter seperti orang cina.  

 Situasi

Situasi mempengaruhi dampak keturunan dan lingkungan pada kepribadian,  situasi mempengaruhi kepribadian dimana orang itu berada dengan waktu tertentu. Contoh pelajar luar negeri ke yang menetap belajar, pelajar itu harus bisa mengikuti atau menyesuaikan diri dengan budaya Indonesia.

Karakter- Karakter Personal ( personality traits) adalah kepribadian bisa di nilai dari perilakunya bukan dari bentuk wajah dan lain- lain

Personality types :

·         Extroverted vs Introverted ( cara berinteraksi ) vs ( individual )

·         Sensing vs Intuitive ( cara mengolah/ memperoleh informasi ) vs (cara menilai berdasarkan feeling )

·         Thinking vs Feeling ( cara berpikir lama/ panjang ) vs ( cara berpikir menggunakan perasaan )

·         Judging vs Perceiving ( cara menilai sesuatu berlebihan ) vs ( cara menilai dengan mengamatinya terlebih dahulu)

Dimensi Kepribadian

1.      Exterofersion

Dimensi ini mencakup tingkat kesenangan seseorang akan hubungan, seperti memiliki kepribadian yang percaya diri, senang bergaul, dan banyak bicara dan mampu bersosialisasi dengan baik

2.      Agreebleness ( kemampuan untuk bersepakat )

Dimensi ini merujuk kecenderungan individu untuk tunduk ke yang lain, seperti memiliki kepribadian yang baik hati dan mudah percaya orang lain

3.      Machialavellianism

Dimensi ini merupakan ukuran dari keandalan, sebuah kepribadian yang disandarkan kepada segala hal yang di halalkan karena yang dilihat adalah hasilnya dan prosesnya tidak penting

4.      Self- esteem

Seseorang yang tidak menyukai dirinya sendiri ( cenderung mengasihani dirinya sendiri) dan juga bisa menyukai dirinya sendiri cenderung memiliki percaya diri yang tinggi. Kedua hal ini mempunyai plus dan minus.

5.      Self- monitoring

Seseorang yang tidak suka berada disituasi tersebut tetapi dia bisa menyesuaikan dirinya sendiri

6.      Risk taking

Seseorang yang berani mengambil resiko.

Emosi 

Perasaan yang kuat  yang diarahkan ke seseorang atau sesuatu, dan bisa dikatakan reaksi terhadap obyek, bukan sifat kepribadian . Emosi bersifat spesifik-obyek. Seseorang menunjukkan emosi bila seseorang tersebut "senang terhadap sesuatu, marah terhadap seseorang, takut terhadap sesuatu." 

Emosi yang Dirasakan Versus Emosi yang ditampilkan 

Emosi yang dirasakan adalah emosi aktual individu. Sebaliknya emosi yang ditampilkan adalah emosi yang dituntut oleh organisasi dan dianggap tepat dalam pekerjaan tertentu.

Dimensi - dimensi Emosi
 

Perbedaan 

Jumlah emosi mencapai lusinan. Termasuk disini adalah perasaan kemarahan, perasaan jijik, bergairah, cemburu, takut, kecewa, bahagia, benci, berharap, iri, gembira, cinta, bangga, heran, dan sedih.

Intensitas 

Orang yang memberikan tanggapan yang berbeda terhadap rangsangan pemicu-emosi yang identik. Kemampuan orang bervariasi dalam mengekspresikan intensitasnya.

Frekuensi dan Durasi 

Permintaan emosional dari satu jabatan yang ada tergantung tidak hanya pada emosi apa saja yang perlu ditampilkan dan berapa besar intensitasnya, melainkan juga seberapa sering dan seberapa lama usaha tersebut harus dilakukan.

Gender and Emotion

Women
* Lebih dapat mengekspresikan emosi/ perasaan yang dirasakan
* Mengalami emosi yang hebat , lebih sering menampilkan ekspresi dari emosi baik yang positif maupun negatif,kecuali kemarahan
* Lebih nyaman mengungkapkan emosi
* Lebih baik dalam membaca isyarat -isyarat nonverbal dan paralinguistik dibanding pria 

Men
* Keras dan berani sehingga menunjukkan emosi dengan citra seperti ini

* Kurang mampu mengidentifikasikan emosi orang lain

Emotional Labor 

Situasi di mana seorang karyawan mengekspresikan emosi organisasi yang diinginkan selama transaksi 

Emotional Dissonance  

Situasi di mana seorang karyawan harus memproyeksikan satu emosi sementara secara simultan perasaan lain

Aplikasi - aplikasi OB 

Kemampuan dan seleksi 

Orang yang mengetahui emosi mereka sendiri dan bisa dengan baik membaca emosi orang lain bisa menjadi lebih efektif dalam pekerjaan mereka.

Kecerdasan Emosional 

Merujuk kekumpulan keterampilan, kapabilitas, dan kompetensi nonkognitif, yang mempengaruhi kemampuan seseorang untuk berhasil dalam menghadapi tuntutan dan tekanan lingkungan.

 

   

BAB 2

Nilai ( Value )

Nilai Mewakili keyakinan dasar seseorang yang menyatakan bahwa " suatu bentuk tindakan atas keadaan tertentu dianggap lebih baik secara personal atau sosial  , dibandingkan dengan tindakan atau keadaan lain "

Atribut Nilai :

1.Konten : Menyatakan suatu tindakan atau keadaan tertentu adalah penting

2.Intensitas : Menjelaskan seberapa penting tindakan atau keadaan tersebut

Sistem nilai adalah jika sudah tersusun nilai-nilai maka menjadi sistem nilai yang dapat diartikan mengurutkan nilai seseorang dalam hal intensitasnya.

Pentingnya Nilai : Nilai itu penting dalam pembelajaran perilaku organisasi karena nilai menjadi dasar dalam memahami dan mengerti sikap , perilaku dan motivasi serta nilai mempengaruhi persepsi kita.

Tipe-tipe Nilai menurut Rokeach Value Survey (RVS) yang dibuat Milton Rokeach : 

1.Nilai Terminal : Keadaan atau tujuan yang diingikan dalam mencapai kebahagian. contoh : penghargaan diri,kebebasan,kesamaan derajat.

 

2.Nilai Instrumental : Perilaku yang diinginkan atau cara-cara yang digunakan untuk mencapai nilai terminal. contoh: jujur, tanggung jawab,ambisius dan sebagainya.

Nilai antar Budaya Hofstede's Framework:

1. Power Distance

2. Individualism versus collectivism 

3. Quantity of life versus quality of life

4. Uncertainty avoidance

5. Longterm versus short-term orientation

The Global Framework : menyediakan update atas studi yang dilakukan oleh hofstede :

1. Assertieness 

2. Future orientation 

3. Gender differentiation 

4. Uncertainty avoidance

5. Power Distance 

6. Individualism/collectivism

7. In-Group Collectivism

8. Performance orientation

9. Human orientation 

Implikasi terhadap perilaku organisasi :

Sebagian besar studi atas perilaku organisasi dilakukan oleh Amerika dan oleh orang Amerika.

 

Dampaknya :

tidak semua teori dan konsep perilaku organisasi dapat diaplikasikan secara universal untuk mengelola SDM di seluruh dunia dan perlu pertimbangan akan nilai-nilai budaya ketika memahami perilaku masyarakat dari negara-negara yang berbeda

SIKAP

Peryataan / Penilaian evaluatif menyangkut benda / orang / kejadian

Komponen sikap:

- Kognitif : Bagian dari sikap yang berupa pendapat atau kepercayaan

- Afektif : Bagian dari sikap yang berupa perasaan atau emosional

- Perilaku : Kemauan untuk berperilaku secara tertentu terhadap seseorang atau sesuatu

 

Dalam pembahasan selanjutnya, sikap lebih merujuk pada komponen afektif

Sikap bersifat tidak stabil dan lebih mudah dipengaruhi

 

Sikap dan Konsistensi

Penelitian menunjukkan bahwa orang mencari konsistensi dalam sikapnya dan konsistensi antara sikap dan perilakunya.

Ketika terjadi inkonsistensi, daya-daya akan digunakan untuk mengembalikan seseorang dalam keadaan seimbang, dimana sikap dan perilakunya akan kembali konsisten.

Cognitive Dissonance Theory

- Cognitive Dissonance : Ketidakcocokkan antara 2 atau lebih sikap atau ketidakcocokkan antara sikap dan perilaku.

- Teori Cognitive Dissonance dikemukan oleh Leon Festinger di akhir tahun 1950an. Beliau berargumen bahwa segala bentuk inkonsistensi itu tidak nyaman dan seseorang akan berusaha untuk mengurangi dissonance yang terjadi. Oleh karena itu, seseorang akan mencari keadaan yang stabil dimana dissonance yang ada, kecil atau minimum.

Mengukur A-B Relationship ( Hubungan antara Attitudes ( Sikap) dan Behavior ( Perilaku)

- Kita telah mempelajari bahwa sikap mempengaruhi perilaku, pernyataan ini juga didukung oleh penelitian terdahulu

- Namun, diakhir tahun 1960an, ada beberapa studi yang menyatakan bahwa tidak ada hubungan antara sikap dan perilaku, atau paling tidak hubungannya rendah.

- Penelitian lebih baru lagi menyatakan bahwa sikap sangat menetukan perilaku dimasa depam dan meyakinkan pendapat Festinger bahwa hubungan tersebut dapat ditingkatkan dengan cara mengelola beberapa variable.

Mengelola Variabel

- Importance ( Kepentingan )

Sikap yang dianggap penting cenderung menunjukkan hubungan yang kuat dengan perilaku

- Specificity ( Kejelasan )

Semakin jelas sikap dan perilaku, semakin kuat hubungan di antara keduanya

- Accesibility ( Jangkauan )

Sikap yang mudah dijangkau (diingat) lebih cenderung menentukan perilaku seseorang

- Social Pressures ( Tekanan Sosial )

Ketika ada tekanan sosial yang tinggi dalam suatu kelompok, maka seseorang cenderung akan bersikap dan berperilaku seperti yang dilakukan oleh kelompok tersebut

- Direct Experience ( Pengalaman Langsung )

Hubungan sikap perilaku jauh lebih kuat jika seseorang memiliki pengalaman langsung dengan suatu sikap tertentu

JOB SATISFACTION ( Kepuasan kerja )

Pengertian job satisfaction menurut Robbins and Judge mendefinisikan kepuasan kerja sebagai perasaan positif tentang pekerjaan sebagai hasil evaluasi karakter -karakter pekerjaan tersebut

Dampak Kepuasan atau Ketidakpuasan Kerja

- Produktivitas atau Kinerja

Produktivitas yang tinggi menyebabkan peningkatan dari kepuasan kerja

- Ketidakhadiran dan Turnover

Ketidakpuasan kerja pada tenaga kerja atau karyawan dapat diungkapkan ke dalam berbagai macam cara.

Contohnya :

Meninggalkan pekerjaan, mengeluh, membangkang, mencuri barang milikorganisasi,atau menghindari sebagian dari tanggung jawab pekerjaan mereka

Respon Terhadap Ketidakpuasan

- Exit

Ketidakpuasan ditunjukkan melalui perilaku diarahkan pada meninggalkan organisasi, termasuk mencari posisi baru atau mengundurkan diri

- Voice

Ketidakpuasan ditunjukkan melalui usaha secara aktif dan konstruktif untuk memperbaiki keadaan, termasuk menyatakan perbaikan, mendiskusikan masalah dengan atasan dan berbagai bentuk aktivitas perserikatan

- Loyalty

Ketidakpuasan ditunjukkan secara pasif tetapi optimistik dengan menunggu kondisi untuk memperbaiki termasuk berbicara bagi organisasi dihadapan kritik eksternal dan mempercayai organisasi dan manajemen melakukan hal yang benar

- Neglect

Ketidapuasan ditunjukkan melalui tindakan secara pasif membiarkan kondisi semakin buruk, termasuk kemangkiran atau keterlambatan secara kronis, mengurangi usaha dan meningkatkan tingjat kesalahan

Bab 1 Dasar Perilaku Individu

Bab I

Dasar Perilaku Individu

Pendahuluan

            Setiap manusia atau individu merupakan bagian dari sebuah organisasi. Untuk itu, pengetahuan dan toleransi terhadap perilaku individu sangatlah dibutuhkan.

            Seorang individu yang merupakan bagian dari sebuah organisasi memiliki karakteristik-karakteristik tertentu yang berbeda dengan individu lain. Karakteristik itulah yang harus dimengerti oleh setiap anggota organisasi demi pencapaian visi, misi, serta implementasi rencana strategis organisasi dan perusahaan.

            Terdapat 3 (tiga) hal yang mempengaruhi dasar perilaku individu, antara lain biographical characteristic, ability, dan learning process. Ketiga karakteristik tersebut akan dibahas dibawah ini.

1.         Biographical Characteristics

            Karakteristik biografis merupakan karakteristik pribadi yang terdiri dari:

a.     Usia

            Ada keyakinan yang meluas bahwa produktivitas merosot sejalan dengan     makin tuanya usia seseorang.

b.    Jenis Kelamin

      Perbedaan antara pria dan wanita dapat mempengaruhi kinerja, terapi ada    juga yang berpendapat tidak ada perbedaan yang konsisten antara pria dan      wanita dalam kemampuan memecahkan masalah, keterampilan analisis,             dorongan kompetitif, motivasi, sosiabilitas, atau kemampuan belajar.

c.     Status Perkawinan

         Perkawinan biasanya akan meningkatkan rasa tanggung jawab seorang         karyawan terhadap pekerjaan yang menjadi tanggung jawabnya, karena   pekerjaan nilainya lebih berharga dan penting karena bertambahnya tanggung jawab pada keluarga.

d.    Masa Kerja

            Masa kerja yang lebih lama menunjukkan pengalaman yang lebih seorang     dibandingkan dengan rekan kerjanya yang lain.

Hubungan antara usia dan produktivitas, fakta atau ilusi?

            Sebelumnya, kita harus menyamakan persepsi tentang produktivitas. Yaitu kemampuan seseorang dalam menghasilkan sesuatu yang berguna. Usia mempunyai hubungan dengan produktivitas baik kemampuan untuk melakukan sesuatu dan kualitasnya. Pada umumnya, orang berusia lanjut memiliki keterbatasan dalam melakukan suatu aktivitas dibandingkan usia yang lebih muda.

2.         Ability

            Kapasitas individu untuk mengerjakan berbagai tugas dalam suatu pekerjaan tidak sama satu dengan yang lainnya. Setiap manusia mempunyai kemampuan berfikir masing-masing. Seluruh kemampuan seorang individu pada hakekatnya tersusun dari dua faktor, yaitu kemampuan intelektual dan kemampuan fisik.

a.   Kemampuan Intelektual

            Ada tujuah dimensi yang paling sering dikutip yang membentuk kemampuan intelektual, yaitu:

·            Kecerdasan Numerik

Kemampuan untuk berhitung dengan cepat dan tepat.

·            Pemahaman Verbal

Kemampuan memahami apa yang dibaca dan didengar serta menghubungkan kata satu dengan yang lain.

·            Kecepatan Konseptual

Kemampuan mengenali kemiripan dan beda visual dengan cepat dan tepat.

·            Penalaran Induktif

Kemampuan mengenali suatu urutan logis dalam suatu masalah dan kemudian memecahkan masalah itu.

·            Penalaran Deduktif

Kemampuan menggunakan logika dan menilai implikasi dari suatu argumen.

·            Visualilasi Ruang

Kemampuan membayangkan bagaimana suatu objek akan tampak seandainya posisinya dalam ruang diubah.

·            Ingatan

Kemampuan menahan dan mengenang kembali pengalaman masa lalu.

b.   Kemampuan fisik

            Kemampuan fisik memiliki makna penting khusus untuk melakukan pekerjaan-pekerjaan yang kurang menuntut keterampilan. Ada sembilan kemampuan fisik dasar, yaitu kekuatan dinamis, kekuatan tubuh, kekuatan statis, kekuatan, keluwesan extent, keluwesan dinamis, koordinasi tubuh, keseimbangan, dan stamina.

1.    Kepribadian

            Kepribadian adalah organisasi dinamis pada tiap-tiap sistem psikofisik yang menentukan penyesuaian unik pada lingkungannya dan kepribadian merupakan total jumlah dari seorang individu dalam beraksi dan berinteraksi dengan orang lain, atau dapat pula dikatakan bahwa kepribadian adalah himpunan karakteristik dan kecenderungan yang stabil serta menentukan sifat umum dan perbedaan dalam perilaku seseorang.

2.    Pembelajaran

            Pembelajaran adalah setiap perubahan yang relatif permanen dari perilaku yang terjadi sebagai hasil pengalaman. Dapat dikatakan bahwa perubahan-perubahan perilaku menyatakan pembelajaran telah terjadi dan bahwa pembelajaran merupakan suatu perubahan perilaku.

9 Physical Ability

Strenght Factor

1. Dynamic strenght : kemampuan untuk beraktivitas secara terus-menerus

2. Trunk strenght

3. Static strenght

4.Explosive strenght

Flexibility Factor

1. Extent Flexibility

2. Dynamic Flexibility

Other Factor

1. Body coordination

2. Balance

3. Stamina

3.         Learning Process

Setiap perubahan yang relatif permanen dari perilaku yang terjadi sebagai hasil pengalaman. Dapat dikatakan bahwa perubahan-perubahan perilaku menyatakan pembelajaran telah terjadi dan bahwa pembelajaran merupakan suatu perubahan perilaku.

a.         Classical Conditional

Berasumsi bahwa learning merupakan sebuah proses asosiatif yang terjadi karena adanya hubungan antara stimulus dan respons. 

Ada 4 kondisi :

- Unconditioned stimulus

- Unconditioned responses

- Conditioned Stimulus

- Conditioned Responses

b.         Operant Conditioning

 sebentuk pembelajaran dimana konsekuensi-konsekuensi dari perilaku menghasilkan perubahan dalam probabilitas perilaku itu akan diulangi.

c.         Social Learning Theory

            Perilaku individu berdasarkan hasil pengamatan dan pengalaman lingkungan.

Key concept :

- Attentional Processes

- Rettention Processes

- Motor reproduction processes

- Reinforcement processes

d.         Shopping Behavior

Pendekatan dari komunitas atau kelompok terkait yang memberi pengaruh baik dari perusahaan atau organisasi.

Reinforcements :

- Positive reinforcement : Bonus dan tambahan bonus

- Negative reinforcement : Menghilangkan hal-hal yang nyaman

- Punishment : Sanksi

- Extinction : Lebih keras dan tegas